PER-CORSO di Vendita e Negoziazione
Back to Basic
Il Ritorno ai Fondamentali della Vendita
Radici più forti per far fruttare la pianta dei nostri Risultati
Cinque giornate di training in aula quattro mesi di sperimentazione sul campo
“Persone che fanno la differenza”
Come sviluppare lo “Stile” per Acquisire e Fidelizzare i Clienti
“La gente non compra i nostri servizi, prodotti o idee.
Compra il modo in cui pensa che si sentirà usandoli.”
da L’One Minute per vendere
(Spencer Johnson – Lary Wilson)
Il contesto Il nostro “Stile” nella Comunicazione Efficace e Consapevole La preparazione e la trattativa di vendita La conclusione della trattativa: “io vinco tu vinci” Fidelizzare il Cliente e coltivare Referenza positive Il nostro tempo è la nostra vita “Ciò che conta è il Cliente. Le strategie di vendita che ignorano Sede: Treviso presso Basso Hotels & Resorts Spa a Quinto di Treviso – Tel 0422.3730 Date: 1^ giornata 29 gennaio 2010 2^ giornata 15 febbraio 2010 3^ giornata 8 marzo 2010 4^ giornata 29 marzo 2010 5^ giornata 19 aprile 2010 COME OTTENERE CAMBIAMENTI E RISULTATI DURATURI Il Training va oltre alla semplice sensibilizzazione (teorica esposizione di concetti che i partecipanti dovrebbero poi applicare) e agisce in profondità sul singolo individuo per produrre il cambiamento auspicato nelle sue visioni, nei suoi atteggiamenti, nei suoi comportamenti, nella pratica concreta della sua azione quotidiana e in relazione alla specificità della sua funzione. Durante il training i Partecipanti svolgono: Il Metodo Didattico è dunque: STRUTTURA DEI TRAINING Per assicurare il raggiungimento dei risultati attesi e al fine di consentire: Il Training si svilupperà attraverso 5 giornate intervallate
Cosa vogliono i nostri Clienti?
È sufficiente conoscere il mercato ed il prodotto per vendere?
Cosa è necessario fare per trasmettere loro sicurezza?
Quale “soluzioni” vogliono da noi?
Cosa e come fare per essere la differenza rispetto alla concorrenza?
Come elaborare ed argomentare quelle soluzioni che coniugano le attese del Cliente con le strategie e gli obiettivi dell’Azienda?
Come essere il miglior “biglietto da visita” della nostra Azienda?
Come “emozionarsi” ed “emozionare” il Cliente tanto da renderci ben ricordati, desiderabili, graditi e forse esclusivi?
Come passare dall’atteggiamento “product oriented” alla strategia “Customer oriented”?
Gli obiettivi e i contenuti
La consapevolezza di se stessi e del proprio ruolo di “Venditori di Soluzioni”
Evitare di essere noi stessi il primo ostacolo sulla strada verso gli obiettivi e risultati:
coltivare l’automotivazione, la positività e la fiducia in se stessi e nella propria Azienda.
Avere il coraggio dell’evoluzione, essere più creativi, individuare nuovi approcci al Cliente e trovare l’opportunità per sperimentarli.
Acquisire la consapevolezza che il nostro comportamento, oltre ad influire sull’immagine che il Cliente percepisce di noi, può fare la differenza sulla “visione” che il Cliente si fa della nostra Azienda.
Automotivarsi per poter influire positivamente fin dal “primo contatto” ed ottenere dal Cliente fiducia, credibilità e coinvolgimento.
L’uso dei “supporti” per un efficace presentazione del prodotto/servizio e un elevato coinvolgimento su tutti i canali della percezione del Cliente.
Essere degli eccellenti ascoltatori e osservatori: “leggere” le parole e i comportamenti non verbali del Cliente per capire non solo quello che dice ma anche ciò che non sa o vuole esprimere.
Farsi un'immagine panoramica delle esigenze del Cliente, non solo di quelle palesemente espresse, ma anche di quelle non espresse o latenti.
L'intervista per cogliere ciò che il Cliente dice, ma anche ciò che non dice:
* Fare domande maieutiche;
* Ascoltare empaticamente;
* Individuare i messaggi inespressi;
* Saper “calibrare”, “ricalcare” e “rispecchiare”.
Saper coniugare con efficacia le Esigenze del Cliente con le Soluzioni disponibili, attraverso il miglior utilizzo delle risorse messe a disposizione dall'Azienda.
Imparare a riconoscere e cogliere il momento favorevole (talvolta irripetibile) per indurre il Cliente ad agire.
Vivere le domande e le resistenze del Cliente come un'opportunità anziché come un disturbo o fonte di apprensione.
La difesa e il sostegno del "prezzo", saper comunicare e difendere le condizioni in modo assertivo: “stiamo proponendo qualcosa che costa o che vale?”
Mettere consapevolmente e costantemente in atto comportamenti che fidelizzano il Cliente nel tempo: saper cogliere, in ogni occasione di contatto e di assistenza, un'opportunità di vendita e referenza positiva.
Gestire il reclamo in modo da soddisfare il Cliente senza ritenere di doversi schierare sempre e comunque dalla sua parte. Vivere il reclamo come un’occasione per rafforzare il rapporto con il Cliente, piuttosto che in chiave di “seccatura”.
Saper accertare il reale livello di soddisfazione del Cliente ed intervenire per prevenire lamentele latenti.
Saper programmare, organizzare, utilizzare il proprio tempo in funzione degli obiettivi assegnati, indirizzando gli sforzi laddove maggiore può essere il ritorno.
Agire costantemente e consapevolmente per obiettivi. Saper programmare e pianificare l'attività, distinguendo ciò che è importante da ciò che è urgente.
Dedicare le migliori energie a ciò che è importante in funzione degli obiettivi e non a ciò che rassicura, gratifica o piace fare, ma può essere rimandato o trascurato.
il Cliente, o che non tengono sufficientemente conto
del suo comportamento, sono destinate a fallire.”
Neil RACKHAM da “Le vendite complesse”
www.bhrtrevisohotel.it
Esercitazioni in aula (Lavori di Gruppo, Brainstorming, Role-play, riflessioni con modulistica personalizzata) su aspetti reali tratti dalla pratica quotidiana;
Osservazione e sistematizzazione in aula di varianti di comportamento proposte dal trainer;
Immediato allenamento collettivo in aula sulle varianti proposte con adeguata personalizzazione;
Sperimentazione pratica nella propria realtà, per un ben calibrato periodo di tempo, di quanto vissuto in aula, verso obiettivi specifici e secondo un programma concordato preventivamente con il trainer (Piano d’Azione personalizzato al termine di ogni giornata);
Auto apprendimento tramite letture che inducono all’ autoanalisi e all'automotivazione verso il cambiamento;
Rielaborazione tramite attività specifiche negli intervalli tra le diverse giornate, oggetto di analisi e confronto tra i Partecipanti e il trainer.
PERSONALIZZATO:
1. Consapevolezza e sviluppo dei propri punti di forza e aree di miglioramento.
2. Determinazione di obiettivi concreti e misurabili da conseguire nella pratica quotidiana.
3. Piano d'Azione Personale al termine di ogni giornata.
INTERATTIVO:
Apprendimento basato sull'osservazione, la riflessione, l'allenamento su situazioni specifiche tratte dalla realtà individuale (proposta in aula di CASI PRATICI concreti, realistici e facilmente riconducibili all'esperienza quotidiana).
APPLICATIVO (applicazione immediata):
Sperimentazione nella propria realtà quotidiana di quanto elaborato in aula.
Rielaborazione dei propri atteggiamenti e consolidamento dei cambiamenti intrapresi e sperimentati.
MONITORATO (verifica dei progressi e dei risultati):
Verifica dei risultati e progressi conseguiti attraverso la sperimentazione pratica con scambio di esperienze e "arricchimento" reciproco.
Integrazione per facilitare e accelerare il processo di cambiamento.
Spinta all'emulazione positiva verso risultati più elevati.
* apprendimento non solo parlando, ma sperimentando sia in aula che sul campo;
* applicazione immediata personalizzata;
* verifica individuale dei progressi e dei risultati;
* un reale cambiamento nei partecipanti assicurando risultati duraturi nel tempo;
* la possibilità di sperimentare nella propria realtà i comportamenti appresi verificandone l'efficacia.
con un numero massimo di 14 partecipanti:
1^ 25.1.10 | Speri | 2^ 15.2.10 | Speri | 3^ 8.3.10 | Speri | 4^ giornata 29.3.10 | Speri |
5^ giornata 19.4.10
|
Speri
|
Per avere maggiori informazioni e la scheda di iscrizione al training può inviare una mail a info@trainingmeta.it
Websolute