Accreditamento Efpa

TRAINING
LA CENTRALITÀ DELLA RELAZIONE NEL RAPPORTO DI CONSULENZA CON IL CLIENTE: ETICA E RISULTATI
2 giornate - 16 ore

ESIGENZE

LE NUOVE NORMATIVE SULLA RELAZIONE TRA BANCA E CLIENTE IMPONGONO UN CAMBIAMENTO ANCHE NELLA RELAZIONE CON IL CLIENTE.

AI “PROMOTORI/CONSULENTI/GESTORI PRIVATE” È RICHIESTO DI:

SUPERARE LA VISIONE CHE LA “VENDITA” IN FUNZIONE DI RISULTATI SIA ALTERNATIVA AL RAGGIUNGIMENTO DELLA SODDISFAZIONE DEL CLIENTE: CERCARE COSTANTEMENTE L’EQUILIBRIO TRA RAGGIUNGERE BUDGET E COLTIVARE CLIENTI MOLTO SODDISFATTI;

SAPER CREARE UN RAPPORTO DI FIDUCIA TALE DA COMPRENDERE A FONDO ESIGENZE, DESIDERI, PROGETTI DI VITA, SOGNI E DIVENTARE UN VEICOLO DI SODDISFAZIONE E REALIZZAZIONE;

SAPER EFFETTUARE ANAMNESI APPROFONDITE EVITANDO L’EFFETTO “CENSIMENTO”: SAPER APPROFONDIRE CON DOMANDE CHE APPASSIONINO AL DIALOGO E RIVELINO I REALI BISOGNI SPESSO LATENTI;

SVILUPPARE UN REALE ASCOLTO RISPETTANDO GLI ALTRUI PUNTI DI VISTA FACENDO PARLARE E SOPRATTUTTO PENSARE;

COSTRUIRE SOLUZIONI IN BASE ALLA DIAGNOSI EFFETTUATA E CONDIVISA CHE PARTENDO DAI “PRODOTTI” DISPONIBILI, SIANO COERENTI CON L’ANAMNESI EFFETTUATA.

OBIETTIVI E CONTENUTI

IL RAPPORTO CON SE STESSI E LA PROPRIA PROFESSIONE: ALIMENTARE POSITIVAMENTE LE PROPRIE VISIONI PER ESSERE, CON CONTINUITÀ E A PRESCINDERE DAI MUTAMENTI ESTERNI, CONSAPEVOLI DEI PROPRI COMPORTAMENTI, ATTENTI ALLE OPPORTUNITÀ E ALL’ETICA:
• Automotivazione;
• Le sfere di influenza;
• Visioni e Valori;
• La comunicazione con se stessi.

INFLUIRE POSITIVAMENTE FIN DAI PRIMI ISTANTI DI UN CONTATTO OTTENENDO FIDUCIA E TRASMETTENDO CREDIBILITÀ:
• Linguaggio verbale, paraverbale e non verbale;
• Calibrare e modellare parole chiave, metafore, postura, voce.

VENDERE TRA ESIGENZE DEL CLIENTE E RISULTATI DA CONSEGUIRE: SAPER OSSERVARE, ASCOLTARE, GUIDARE NEL RISPETTO DELLA CONVENIENZA PER IL CLIENTE:
• Far emergere quanto il Cliente stesso non ha ancora scoperto circa i suoi desideri e aiutarlo a individuarli (bisogni latenti);
• Riuscire ad “appassionare” il Cliente nella scoperta di che cosa realmente vuole e può evitando l’effetto “censimento” o “tribunale”, per identificare a che cosa “mira”;
• Saper scoprire i valori che stanno alla base delle sue decisioni per indurlo a fare scelte coerenti con essi;
• Individuare le strategie del processo di decisione del Cliente, farsi un'immagine pertinente dei meccanismi che lo inducono a fare le sue scelte, per rispettarli.

DALLA “VENDITA DI PRODOTTI” ALLA REALIZZAZIONE DI PROGETTI, DESIDERI E SOGNI DEL CLIENTE:
• Andare oltre alla soddisfazione di bisogni ed esigenze espresse : costruire con il Cliente la progressiva realizzazione dei suoi obiettivi di vita;
• Rendere più concreti i suoi desideri e sogni per aiutarlo a realizzarli;
• Fornire soluzioni coerenti con i valori personali che stanno alla base delle sue scelte;
• Diventare un aiuto (difficilmente sostituibile) nella realizzazione dei suoi propri progetti di vita;
• Saper gestire le sue emozioni positive e negative nel processo di scelta;
• Saperlo indurre a decidere con sicurezza e senso di responsabilità.

SAPER OSSERVARE E ASCOLTARE EMPATICAMENTE:
• Ottenere che il Cliente sia stimolato a parlare di sé e del suo futuro tanto da focalizzare progetti ed esigenze neppure a lui prima chiare;
• Superare i nemici dell’ascolto che ci fanno avere dell’altro una percezione condizionata da valori, giudizi, interessi momentanei, esperienze precedenti;
• Individuare le strategie del processo di decisione del Cliente, farsi un'immagine pertinente dei meccanismi che lo inducono a fare le sue scelte, per poterle rispettare, farle proprie e agevolare una scelta condivisa, coerente con i suoi valori;
• Saper accettare, agevolare e guidare le altrui credenze, opinioni, visioni rispettandole;
• Saper riconoscere e gestire empaticamente le emozioni, siano positive o negative, del Cliente, e proprie, durante la trattativa;
• “Leggere” le parole e i comportamenti non verbali del Cliente per capire non solo quello che dice e il modo in cui lo dice, ma anche quello che non dice.

LA FORMULAZIONE DI UNA PROPOSTA PERSONALIZZATA:
• Saper tener conto di quanto scoperto in fase di “guida “ e ascolto circa il Cliente e i suoi criteri decisionali, per scegliere la giusta soluzione e proporla in modo personalizzato, affinché sia percepita come "ideale per lui";
• Riuscire a concentrare la presentazione di una soluzione/opportunità nel più breve tempo possibile concentrandosi sull'essenziale per chi deve decidere, e non su tutto ciò che si sa;
• Essere trasparenti nella descrizione delle caratteristiche di cui il Cliente è auspicabile tenga conto, per decidere consapevolmente;
• Saper parlare ad ogni livello di interlocutori adeguando il proprio linguaggio e utilizzando parole "chiave", immagini, metafore all'altro più familiari e comprensibili;
• Saper valorizzare il punto di vista del Cliente sulla proposta effettuata, afferrando gli aspetti utili/importanti per lui;
• Vivere le domande e le obiezioni del Cliente come un'opportunità anziché come un disturbo o come fonte di apprensione.

METODOLOGIA DIDATTICA

I Training previsti vanno oltre alla semplice sensibilizzazione (teorica esposizione di concetti che i partecipanti dovrebbero poi applicare) e agiscono in profondità sul singolo individuo per produrre il cambiamento auspicato nelle sue visioni, nei suoi atteggiamenti, nei suoi comportamenti, nella pratica concreta della sua azione quotidiana e in relazione alla specificità della sua funzione.

Durante il Training i Partecipanti svolgono:

- esercitazioni in aula (Lavori di Gruppo, Brainstorming, Role-playing, riflessioni con modulistica personalizzata) su aspetti reali tratti dalla pratica quotidiana;
- osservazione e sistematizzazione in aula di varianti di comportamento proposte dal trainer;
- immediato allenamento collettivo in aula sulle varianti proposte con adeguata personalizzazione;
- autoapprendimento tramite letture che inducono all’autoanalisi e all'automotivazione verso il cambiamento.

Il Metodo Didattico è dunque:

PERSONALIZZATO:
Consapevolezza e sviluppo dei propri punti di forza e aree di miglioramento.
Determinazione di obiettivi concreti e misurabili da conseguire nella pratica quotidiana.
(Piano d'Azione Personale al termine di ogni giornata).

INTERATTIVO:
Apprendimento basato sull'osservazione, la riflessione, l'allenamento su situazioni specifiche tratte dalla realtà individuale (proposta in aula di CASI PRATICI concreti, realistici e facilmente riconducibili all'esperienza quotidiana).

APPLICAZIONE IMMEDIATA:
Sperimentazione nella propria realtà quotidiana di quanto elaborato in aula.
Rielaborazione dei propri atteggiamenti e consolidamento dei cambiamenti intrapresi e sperimentati.