Scritto agli albori del secolo (lo scorso secolo!), questo libro è ancora strepitosamente attuale e se mai sia possibile imparare qualcosa sull’arte di vendere attraverso un libro, leggendo le circa 220 pagine di questo testo, tale possibilità prende rapidamente corpo. Siamo di fronte ad un’opera ricca di intuizioni e di suggerimenti, nati dall’esperienza vissuta di un uomo, Frank Bettger, che ha sperimentato dapprima un penoso fallimento e successivamente un travolgente successo, fino a diventare uno dei più abili e popolari venditori del mondo.
Quello che ci piacerà e ci colpirà di più, leggendo la storia di Bettger, sarà comunque la sua profonda umiltà, unita alla consapevolezza di dover ancora e sempre imparare, alla serenità di fronte alle inevitabili sconfitte, all’incontenibile entusiasmo e alla caparbia determinazione.
Come si potrà scoprire leggendo il libro, si tratta di una ricetta tutt’altro che complessa nei suoi contenuti, ma nello stesso tempo ardua da mettere in pratica. Com’è noto, infatti, cambiare le proprie abitudini è un cammino irto di difficoltà e nella pagine di Bettger la richiesta di cambiamento si prospetta assai esigente. Tuttavia la storia di questo eccezionale venditore è raccontata in modo talmente chiaro e convincente, talmente semplice e divertente che non è facile resistere all’invito di tradurre il suggerimento in azione. Vi possono riuscire solo coloro che hanno rinunciato a mettersi in gioco o pensano di avere ben poco da imparare.
Nella sua prefazione, Dale Carnegie, il celeberrimo autore di “Come trattare gli altri e farseli amici”, così scrive di Bettger:
“Conobbi l’autore di questo libro nel lontano 1917. E’ un uomo venuto su dal nulla, che si è fatto strada da sé e la storia della sua vita rimane tra quelle esemplari di uomini che hanno ottenuto il successo.
Il padre di Bettger morì quand’egli era bambino e lasciò una vedova con cinque figli. A undici anni, il nostro autore si alzava alle quattro del mattino per andare a vendere giornali agli angoli delle vie. Sua madre faceva la lavandaia. Spesso mangiavano solo un tozzo di pane per cena.
A diciotto anni divenne giocatore professionista di base-ball e sarebbe forse giunto alla fama se un incidente non l’avesse costretto a rinunciare a quello sport. Tornò allora a Filadelfia, sua città natale, e tentò la carriera dell’agente di assicurazioni. Quando lo conobbi aveva ventinove anni eppure sembrava un uomo finito.
Nei quattordici anni che seguirono riuscì a guadagnare denaro sufficiente per comprarsi una fattoria di settantamila dollari e avrebbe potuto viverci tranquilla mente senza più lavorare. Impossibile, dite voi? E’ la pura verità”
E aggiunge:
“Nel corso di venticinque anni egli aveva concluso quarantamila affari, una media di cinque al giorno”
Quali sono gli ingredienti base della ricetta del successo nella vendita secondo Bettger?
Si tratta di 10 punti che ogni venditore professionista dovrebbe sempre tenere presente:
Un forte orientamento all’azione. Bettger fa chiarezza fin dalle prima pagine su questo principio ineludibile: Non è possibile incassare provvigioni senza concludere affari. Non è possibile concludere affari senza concludere ordinazioni. Non è possibile ricevere ordinazioni senza visitare il cliente. Non è possibile visitare il cliente senza avergli telefonato. Eccoci così giunti al nocciolo della questione: tutta l’arte di vendere si basa sulle telefonate.
Saper monitorare il proprio lavoro e misurarne quotidianamente l’efficacia: quante telefonate ho fatto? Quante visite hanno prodotto? Quanti contratti ho acquisito? Quanto mi frutta ogni telefonata che faccio? Qual è la resa di ogni appuntamento? Cosa fare per migliorare questo rendimento?
Vincere le proprie paure, facendo esattamente ciò che si teme di fare. Bettger sostiene che ogni venditore dovrebbe frequentare un training per apprendere a parlare in pubblico, cosa che a molte persone incute una paura orribile.
Organizzare scrupolosamente la propria attività. Programmarsi e mantener fede agli impegni presi con se stessi.
Una straordinaria dose di entusiasmo. L’entusiasmo è contagioso. Del resto, se chi riceve una nostra proposta percepisce che noi per primi non ne siamo semplicemente entusiasti, perché dovrebbe lasciarsi convincere ad accettarla?
Non scoraggiarsi mai e vivere ogni insuccesso come occasione per apprendere. Mai lasciarsi intimidire da nessun cliente, per quanto importante possa essere.
Saper tacere al momento giusto. Saper ascoltare. Bettger racconta, con lo stile anedottico che gli è proprio, di quali risultati e successi gli abbia procurato l’uso consapevole di quei favolosi strumenti che sono il silenzio e l’ascolto.
Interessarsi sinceramente agli altri. Dimostrare al cliente che gli stiamo offrendo esattamente ciò che lui vuole.
Domane, domande e ancora domande.
Far render il “capitale” rappresentato dai vecchi clienti. Ogni cliente soddisfatto può rappresentare la via d’accesso a un nuovo cliente.
Di un libro così denso di suggerimenti pratici non si potrà certo dire che “è tutta teoria”, come potrebbero essere tentati di fare coloro che ne inventano una tutti i giorni per non cambiare e migliorarsi.
Un libro come questo richiede di essere messo in pratica, trasformato in azione, concretizzato in nuovi comportamenti.
Verrebbe da dire che, ancora una volta, si sfata nelle pagine di questo libro affascinante il mito che il successo nella vita sia tutta una questione di fortuna. Bettger dimostra che non è così e non ha alcuna esitazione nel dichiarare senza mezzi termini che questa credenza appartiene ai falliti.
Coloro che invece riescono a realizzare un sogno, a raggiungere un obiettivo, a conseguire un risultato importante, sanno bene che il prezzo da pagare è quasi sempre assai elevato. Ma sanno anche quanto ne sia valsa la pena.
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