“Vendi con gioia” sembrano dirci Spencer Johnson e Larry Wilson, gli autori del best seller “L’one minute per vendere”. “Vendi come se tu volessi renderti utile al tuo cliente e dargli esattamente ciò che desidera ottenere, e il resto verrà da sé”. E’ precisamente questa la filosofia espressa nelle centotrenta pagine del volume edito in Italia da Sperling & Kupfer. E, ancor meglio, è tradotta nell’invito “Vendi nello stesso modo in cui, anche a te, piace comprare.
Non si tratta dunque soltanto di uno dei molti manuali di vendita, che presentano tecniche di persuasione; si tratta di pagine nella quali si prospetta quella che dovrebbe essere la visione di ogni venditore, la sua strategia di pensiero, il suo approccio mentale alla vendita e al cliente, prima ancora di un insieme di istruzioni attraverso le quali ottenere il successo nella vendita.
Quali sono i suoi punti di forza? Innanzitutto la semplicità. Scritto come un racconto, risulta non solo estremamente piacevole, ma anche di immediata comprensione. In secondo luogo, la carica di entusiasmo e di energia positiva che trasmette al lettore. In terzo luogo, come il sottotitolo promette, la praticità e la rapidità di applicazione dei suoi contenuti. Non vi è nulla, infatti, di quanto è scritto che non sia possibile per chiunque mettere in pratica fin da subito. Non vi è proprio nulla di cui qualcuno possa dire: “Questo nel mio caso non si può applicare o non può funzionare”.
Un ulteriore aspetto di notevole interesse riguarda la visione del vendere come divertimento. L’attività di vendita, che per molti rappresenta una fonte di stress, qui è descritta come un’occasione per divertirsi e dunque per ridurre lo stress. Ma, quel che più conta, in questo libro il cliente è una Persona. “Dietro ogni vendita c’è una persona” non solo un cliente. La prospettiva cambia e cambia il modo di agire. Se ho davanti a me una Persona e sono seriamente disposto a considerarla tale, non posso non interessarmi a lei, non posso non occuparmi delle sue attese e dei suoi obiettivi, non posso ignorare che ha dei sentimenti e degli stati d’animo. Faccio tutto ciò che è in mio potere per accontentarla, per offrirle ciò che desidera ottenere.
Il messaggio è chiaro: molti venditori venderebbero di più e meglio se si occupassero un po’ più della persona che hanno davanti e fossero un po’ meno concentrati su se stessi. Venderebbero, paradossalmente, di più se fossero un po’ meno concentrati sul vendere e un po’ più attenti ad ascoltare e a farsi un’immagine il più ampia possibile dei desideri della Persona con cui stanno parlando.
Fondamentale, poi, è il tema della consapevolezza. In primo luogo, consapevolezza del proprio stato d’animo durante la vendita e delle reazioni che il nostro comportamento suscita nell’altro. Se quando vendo sono di cattivo umore, mal disposto verso me stesso e gli altri, in conflitto con la realtà e con la mente piena di immagini negative, come posso sperare di influire positivamente sui pensieri e sui comportamento della persona che ho di fronte?
In secondo luogo, consapevolezza dell’immagine che io mi sono fatto del prodotto, servizio o soluzione che sto proponendo. Sono molti i manuali di tecniche di vendita nei quali si afferma che ogni venditore dovrebbe essere entusiasta di ciò che vende. Non sempre, però, si dice da che cosa questo entusiasmo dovrebbe nascere. Essere entusiasti è un comportamento. Da quali immagini mentali, da quale visione scaturisce? Johnson e Wilson considerano tempo assai ben speso quello che ogni venditore impiega a farsi un’immagine positiva della sua proposta. Letteralmente: “Studio caratteristiche e vantaggi di ciò che vendo – diligentemente e spesso.” E’ da una visione positiva di ciò che si propone che scaturisce l’entusiasmo nel momento della proposta stessa. Solo un venditore intimamente convinto che la sua offerta porterà concreti vantaggi a chi la vorrà accettare può trasmettere energia e convinzione. Solo un venditore convinto può convincere!
Infine, è fondamentale avere chiara la consapevolezza di ciò che la gente compra. “La gente non compra i nostri servizi, prodotti o idee;” sostengono gli Autori “la gente compra il modo in cui pensa che si sentirà usandoli.” Se questo è vero, che cosa vendono i venditori di successo? Vendono visioni. Vendono immagini che si proiettano nel futuro, benefici ancora non goduti ma godibili, proiezioni di benessere e di soddisfazione.
In conclusione: questo piccolo prezioso volume che ha venduto milioni di copie in tutto il mondo non può mancare nella biblioteca di un professionista della vendita. La sua semplicità non ne fa un libro ad esclusivo uso dei principianti. Al contrario, potrà essere molto utile anche a quei venditori esperti che, spesso eccessivamente fiduciosi della loro esperienza e dell’efficacia della loro abitudini, desiderino respirare una boccata di aria fresca, vogliano rinnovarsi e ritrovare entusiasmi che la fatica e lo stress di una vendita vissuta più come un dovere che come un piacere potrebbero aver sopito.
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