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Recuperare i crediti


Esigenza: Migliorare i risultati nel recupero crediti.

A chi: aziende industriali

Contenuti:

  • L’efficacia nella modalità di approccio e di richiesta del pagamento.
  • Influenzare positivamente l’interlocutore dosando empatia e combattività.
  • Saper essere duri nel merito, morbidi verso le persone.
  • La gestione delle scuse e giustificazioni del cliente.
  • La concretezza nello stabilire i tempi e le modalità di pagamento.
  • L’assiduità nel tenere il cliente “sotto pressione”.
  • La gestione delle proprie personali ansie e timori nell’affrontare clienti aggressivi o palesemente seccati.
  • Il mantenimento di un atteggiamento razionale e distaccato di fronte a clienti che “piangono” appellandosi a propri problemi.
  • Riuscire a costruire e mantenere, pur trattando il fatto in sé con determinazione, un buon rapporto personale con il cliente.
  • Saper pianificare la propria azione: preparazione, individuazione delle priorità, impiego produttivo del tempo in funzione del valore del risultato da ottenere, obiettivi concreti e misurabili, piano d’azione.
  • Saper predisporre un modello di comunicazione persuasiva efficace, per guidare positivamente l’azione telefonica, evitando conflitti inutili e perdite di tempo.
  • Analizzare e individuare il comportamento verbale e non verbale del “cattivo pagatore”, per scegliere la più adeguata tecnica di influenza.
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