Esigenza: Migliorare i risultati nel recupero crediti.
A chi: aziende industriali
Contenuti:
- L’efficacia nella modalità di approccio e di richiesta del pagamento.
- Influenzare positivamente l’interlocutore dosando empatia e combattività.
- Saper essere duri nel merito, morbidi verso le persone.
- La gestione delle scuse e giustificazioni del cliente.
- La concretezza nello stabilire i tempi e le modalità di pagamento.
- L’assiduità nel tenere il cliente “sotto pressione”.
- La gestione delle proprie personali ansie e timori nell’affrontare clienti aggressivi o palesemente seccati.
- Il mantenimento di un atteggiamento razionale e distaccato di fronte a clienti che “piangono” appellandosi a propri problemi.
- Riuscire a costruire e mantenere, pur trattando il fatto in sé con determinazione, un buon rapporto personale con il cliente.
- Saper pianificare la propria azione: preparazione, individuazione delle priorità, impiego produttivo del tempo in funzione del valore del risultato da ottenere, obiettivi concreti e misurabili, piano d’azione.
- Saper predisporre un modello di comunicazione persuasiva efficace, per guidare positivamente l’azione telefonica, evitando conflitti inutili e perdite di tempo.
- Analizzare e individuare il comportamento verbale e non verbale del “cattivo pagatore”, per scegliere la più adeguata tecnica di influenza.
