Vendite e Negoziazione
Azione, relazione e risultati
I nostri percorsi formativi sulle vendite armonizzano la necessità ineluttabile di realizzare risultati con quella altrettanto decisiva di coltivare clienti “apostoli”.
Nei nostri percorsi di formazione ti allenerai a creare empatia nel primo impatto, usare la maieutica al servizio della vendita, aiutare il cliente a focalizzare problemi che non sapeva di avere, desideri che non erano chiari, trovare soluzioni che ignorava esistessero.
Il venditore del XXI secolo: un acceleratore di decisioni
Sapersi automotivare e scaricare a terra la propria energia in azioni concrete, superando il timore delle “brutte figure”. Creare empatia dal primo impatto, essere diversi e sorprendere.
Aiutare il cliente a focalizzare problemi che non sapeva di avere, desideri che non erano chiari e trovare soluzioni che ignorava.
La maieutica al servizio della vendita: costruire e porre al cliente domande “rivelatorie”.
Distinguersi nell’attitudine all’ascolto empatico, privo di interpretazioni, preconcetti e giudizi.
Superare con il cliente la vecchia dinamica prezzo/sconto e aiutare a scegliere in base al rapporto valore/investimento.
Vivere le domande, resistenze, obiezioni come un’opportunità per arrivare a decidere
Creare un network di clienti soddisfatti come miglior garanzia della diffusione del proprio valore.
Chiedere ottenere referenze trasformandole in nuovi clienti.
Negoziare efficacemente
Prepararsi: interessi, emozioni, persone.
“Ascoltare” ciò che l’altro non vuole e, a volte, non può dire.
Andare oltre alla possibilità del banale compromesso: cercare soluzioni nuove.
Io vinco se tu vinci: rinunce e richieste eque.
Integrità e rispetto anche di fronte al mancato accordo.
Trasformare un potenziale conflitto in cooperazione.
Gestire consapevolmente le proprie e altrui emozioni negative.
Recupero crediti efficace
Saper pianificare la propria azione: preparazione, tempestività di intervento, individuazione delle priorità, impiego produttivo del tempo in funzione del valore del risultato da ottenere (rapporto costo/beneficio), obiettivi concreti e misurabili, piano d’azione.
Saper predisporre un modello di comunicazione persuasiva efficace nel diversi gradi di sollecito, per guidare positivamente la propria azione, evitando conflitti inutili e perdite di tempo.
Saper essere duri nel merito, morbidi verso le persone; coniugare consapevolmente la flessibilità e l’empatia con la fermezza e la combattività.
Riuscire a costruire e mantenere, pur trattando il fatto in sé con determinazione, un buon rapporto personale. La gestione delle obiezioni, scuse e giustificazioni dell’interlocutore. Mantenere un atteggiamento razionale.
La gestione delle proprie personali ansie e timori nell’affrontare interlocutori aggressivi o palesemente seccati, mantenendo fermezza nel tenere il cliente “sotto pressione”.
Saper trasmettere con la propria comunicazione un’immagine di qualità di sé e dell’Azienda.
Coaching
Ogni percorso formativo può essere seguito da incontri o sessioni a distanza di coaching individuale che consentono di affinare l’apprendimento del partecipante attraverso feedback e stimoli basati sui casi pratici tipici della sua esperienza quotidiana.
