“Vendere efficacemente acquisendo e fidelizzando i Clienti”
Cinque giornate di training in aula quattro mesi di sperimentazione sul campo
“Persone che fanno la differenza” Come sviluppare lo “Stile” per Acquisire e Fidelizzare i Clienti
“La gente non compra i nostri servizi, prodotti o idee. Compra il modo in cui pensa che si sentirà usandoli.”
da L’One Minute per vendere
(Spencer Johnson – Lary Wilson)
IL CONTESTO
- Su che cosa si concentrano le conoscenze dei venditori di prodotti e servizi evoluti?
- Su che cosa confidano? Che cosa temono maggiormente? Perché portano a conclusione positiva meno trattative di quante vorrebbero? Perché la loro azione talvolta risulta inefficace, abitudinaria e dispersiva?
- Alcuni Venditori hanno una consapevolezza troppo scarsa dell’efficacia o dell’inefficacia dei loro comportamenti, pur avendo un’adeguata conoscenza dei loro prodotti e servizi.
- Confidano molto sulla possibilità di ottenere dall’Azienda prodotti, servizi e condizioni di alta competitività, ma non hanno sufficiente fiducia in se stessi e nella loro capacità di influire sul processo decisorio del Cliente.
- Temono le obiezioni e il “no” del Cliente: vivono il rifiuto come una sconfitta che genera frustrazione anziché come un’opportunità per operare un cambio di strategia.
- Concludono positivamente meno trattative di quante vorrebbero (e potrebbero) perché si lasciano catturare dall’ansia, sono troppo concentrati su se stessi e sulla propria proposta e troppo poco sul Cliente e sulle sue attese, parlano troppo e ascoltano troppo poco.
La loro azione di vendita risulta talvolta inefficace e dispersiva perché amano affidarsi all’improvvisazione, pianificano raramente il loro tempo e non sfruttano appieno gli strumenti e le risorse di cui dispongono.
- Cosa vogliono i nostri Clienti?
- È sufficiente conoscere il mercato ed il prodotto per vendere?
- Cosa è necessario fare per trasmettere loro sicurezza?
- Quale “soluzioni” vogliono da noi?
- Cosa e come fare per essere la differenza rispetto alla concorrenza?
- Come elaborare ed argomentare quelle soluzioni che coniugano le attese del Cliente con le strategie e gli obiettivi dell’Azienda?
- Come essere il miglior “biglietto da visita” della nostra Azienda?
- Come “emozionarsi” ed “emozionare” il Cliente tanto da renderci ben ricordati, desiderabili, graditi e forse esclusivi?
- Come passare dall’atteggiamento “product oriented” alla strategia “Customer oriented”?
COME OTTENERE CAMBIAMENTI E RISULTATI DURATURI
Il Training va oltre alla semplice sensibilizzazione (teorica esposizione di concetti che i partecipanti dovrebbero poi applicare) e agisce in profondità sul singolo individuo per produrre il cambiamento auspicato nelle sue visioni, nei suoi atteggiamenti, nei suoi comportamenti, nella pratica concreta della sua azione quotidiana e in relazione alla specificità della sua funzione.
Durante il training i Partecipanti svolgono:
- Esercitazioni in aula (Lavori di Gruppo, Brainstorming, Role-play, riflessioni con modulistica personalizzata) su aspetti reali tratti dalla pratica quotidiana;
- Osservazione e sistematizzazione in aula di varianti di comportamento proposte dal trainer;
- Immediato allenamento collettivo in aula sulle varianti proposte con adeguata personalizzazione;
- Sperimentazione pratica nella propria realtà, per un ben calibrato periodo di tempo, di quanto vissuto in aula, verso obiettivi specifici e secondo un programma concordato preventivamente con il trainer (Piano d’Azione personalizzato al termine di ogni giornata)
- Auto apprendimento tramite letture che inducono all’ autoanalisi e all’automotivazione verso il cambiamento;
- Rielaborazione tramite attività specifiche negli intervalli tra le diverse giornate, oggetto di analisi e confronto tra i Partecipanti e il trainer.Il Metodo Didattico è dunque:
PERSONALIZZATO:
- Consapevolezza e sviluppo dei propri punti di forza e aree di miglioramento.
- Determinazione di obiettivi concreti e misurabili da conseguire nella pratica quotidiana.
- Piano d’Azione Personale al termine di ogni giornata.
INTERATTIVO:
Apprendimento basato sull’osservazione, la riflessione, l’allenamento su situazioni specifiche tratte dalla realtà individuale (proposta in aula di CASI PRATICI concreti, realistici e facilmente riconducibili all’esperienza quotidiana).
APPLICATIVO (applicazione immediata):Rielaborazione dei propri atteggiamenti e consolidamento dei cambiamenti intrapresi e sperimentati.
Sperimentazione nella propria realtà quotidiana di quanto elaborato in aula.
MONITORATO (verifica dei progressi e dei risultati): Integrazione per facilitare e accelerare il processo di cambiamento.
- Spinta all’emulazione positiva verso risultati più elevati.
- Verifica dei risultati e progressi conseguiti attraverso la sperimentazione pratica con scambio di esperienze e “arricchimento” reciproco.
Struttura dei Training
Per assicurare il raggiungimento dei risultati attesi e al fine di consentire:
- apprendimento non solo parlando, ma sperimentando sia in aula che sul campo;
- applicazione immediata personalizzata;
- verifica individuale dei progressi e dei risultati;
- un reale cambiamento nei partecipanti assicurando risultati duraturi nel tempo;
- la possibilità di sperimentare nella propria realtà i comportamenti appresi verificandone l’efficacia.
Il Training si svilupperà attraverso 5 giornate intervallate con un numero massimo di 14 partecipanti:
Date di svolgimento: DA DEFINIRE
Scheda di iscrizione interaziendale di vendita
