L’anno scorso avevo bisogno di una segretaria e misi un annuncio sul giornale, dando un numero di casella postale. Avrò ricevuto trecento risposte. Quasi tutte cominciavano all’incirca così: “Mi riferisco al suo annuncio comparto sul Times di domenica scorsa, sotto Casella 299. Vorrei candidarmi al posto da lei offerto. Ho ventisei anni ecc…”
Ma una donna di dimostrò particolarmente intelligente. Non parlò di quello che voleva. Parlò di quello che io volevo. “Caro signore”, diceva più o meno la sua lettera, “probabilmente avrà ricevuto due o trecento lettere in risposta al suo annuncio. Lei è un uomo indaffaratissimo, e probabilmente non avrà avuto il tempo di leggerle tutte. Quindi se vuole cortesemente telefonare subito alla tale, numero talaltro, sarò lieta di venire da lei e aprire le buste, gettare le lettere che non fanno al caso suo nel cestino della carta straccia e mettere le altre sulla sua scrivania per sottoporle alla sua attenzione. Ho quindici anni di esperienza…”
Proseguiva menzionando gli uomini importanti per cui aveva lavorato. Quella lettera mi fece toccare il cielo con un dito. Afferrai subito il telefono e le dissi di venire, ma ero arrivato troppo tardi. Un altro datore di lavoro se l’era già accaparrata. Una donna come quella ha il mondo degli affari ai suoi piedi.
Molto tempo prima che avesse messo piede in Madison Avenue, il genio della pubblicità, Burt Manning, voleva diventare uno scrittore. Non un copywriter, ma un narratore. Così, il giovanotto sgobbava ogni giorno alla sua macchina da scrivere, sfornando racconti, romanzi e quelli che giudicava drammi avvincenti. Ma, come la maggior parte dei giovani scrittori, non ce la faceva a sbarcare il lunario con i suoi scritti. Aveva bisogno di un lavoro per pagare le bollette.
Non trovò altra soluzione che la vendita parta a porta.
Vendette enciclopedie, utensili da cucina e perfino, in vecchi quartieri popolari della nativa Chicago, terreni cimiteriali.
Quest’ultimo prodotto si dimostrò il più lucroso: ma non subito, e questo non per mancanza di buona volontà. Ogni sera, dopo un intero giorno passato alla macchina da scrivere, Manning indossava completo e cravatta. Prendeva la sua cartella di venditore e andava a bussare alle porte della gente.
A chi gli apriva esaltava entusiasticamente i vantaggi degli investimenti in terreni da sepoltura: il rapido incremento demografico di Chicago avrebbe certamente determinato una grande richiesta di posti in cimitero, assicurava, e poi la garanzia di cinque anni con cui la sua ditta assicurava il rimborso, se non erano soddisfatti, faceva sì che l’affare non presentasse rischi.
“Si tratta effettivamente di un ottimo investimento a basso costo, e io ne ero convinto. Ma non riuscivo a vendere niente. Non affrontavo la questione dal punto di vista dei potenziali clienti. Invece di far leva sui loro interessi più importanti, continuavo a concentrarmi sugli aspetti finanziari dell’affare. Ma il prodotto che volevo vendere presentava aspetti molto più importanti a cui non avevo pensato.”
Manning aveva mancato di porsi l’interrogativo fondamentale. “Io dovevo chiedermi: “Che cosa realmente importa a queste persone? Che cosa le distingue per il loro modo di pensare da altre che io posso conoscere? Che cos’ho da offrire che possa farle sentire soddisfatte di se stesse e di quello che stanno facendo per le loro famiglie?”
Una volta che questi interrogativi furono posti, fu abbastanza facile trovare la risposta. “Il quartiere era il Back of the Yards, a tessuto etnico molto omogeneo,” precisa Manning. “L’unità familiare era estremamente importante. Tutti erano molto vicini ai loro familiari: cugini, nonni, zii, zie. Restavano uniti. Non volevano lasciare il loro quartiere”.
Neanche dopo la morte, immaginò Manning. Quindi, invece di parlare d’investimenti e di finanza, pensò che avrebbe dovuto parlare di famiglia, di vicinato e dell’opportunità di non allontanarsene. Quel terreno di sepoltura, osserva, ripensando a quei tempi, “effettivamente offriva a quei cittadini la possibilità di avere, se lo volevano, l’intera compagine familiare in un camposanto che avrebbero potuto visitare agevolmente, invece di dover fare due o trecento chilometri per pregare sulla tomba del nonno o del bisnonno. Queste erano cose molto importanti per loro.
“All’inizio non me ne ero reso conto. Sapevo soltanto che offrivo un ottimo investimento a un prezzo ragionevole, ma questo a loro non interessava. Non avrebbero accettato questo tipo di offerta per simili motivi.
“Non appena ho capito quello che gli stava realmente a cuore, quello che volevano, e gli ho mostrato con quanta facilità avrebbero potuto averlo, i miei affari sono andati a gonfie vele.”
Manning, che poi conobbe una carriera di successo come direttore dell’agenzia pubblicitaria J. Walter Thompson, ebbe la fortuna d’imparare questa lezione molto presto nella vita: Guardare le cose dal punto di vista dell’altra persona. E’ la chiave fondamentale per farsi strada nel mondo.
Per Manning, l’altra persona era la casalinga di Chicago e suo marito. Ma avrebbe potuto benissimo essere il principale, il collega, il dipendente, il cliente, la moglie, l’amico o il figlio. Avrebbe potuto essere chiunque. Il principio fondamentale, cerca sempre di comprendere le cose dal punto di vista dell’altro, vale per tutti quanti.
“In futuro ci sarà una richiesta molto maggiore di leader”, prevede Bill Makahilahila della SGS Thompson, una fabbrica su scala mondiale di semiconduttori. “Che tu sia un portiere o un receptionist, devi imparare a trattare con la gente. Se pensi che il fatto di avere una posizione ti conferisca l’autorità di passare sulla testa degli altri, ti sbagli, questo non è più vero. Devi cominciare a pensare tenendo conto degli interessi altrui”.
Una volta che questo atteggiamento si afferma in un’azienda, ha osservato Makahilahila, ne scaturisce un nuovo tipo di comunicazione. “Se impari a pensare tenendo conto degli interessi del tuo principale, inizi su una base nuova. Cominci ad avere un dialogo aperto. Non pensare solo a te stesso. Non pensare soltanto alle tue necessità. Pensa a quelle di George o di Sandy. E pensa a che tipi di domande dovresti porre per arrivare a scoprire quali sono le loro necessità”.
I risultati possono essere straordinari anche nelle vostre relazioni personali.
Dale Carnegie
“SCOPRI IL LEADER CHE E’ IN TE”
